2013年2月1日金曜日

『影響力の武器』を利用した営業テクニック

影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか
ロバート・B・チャルディーニ
誠信書房
売り上げランキング: 266


以前読んだこの本。
このテクニックを利用した営業テクニックをご紹介します。

といっても私は営業職ではありませんし、営業なんてのは大の苦手。このテクニックを使ってまんまとやられた話です。ご笑覧ください^^;


車で遠出して帰る道中、ガソリンが今にも空になりそうでした。入れなきゃとは思っていたのですが後回しにしていたんですね。仕方なく普段行かない、自宅からだいぶ遠いガソリンスタンドに入りました。

「ガソリンスタンドはセルフに限る」と思っている私には残念な有人店舗。しかも価格が明示されていないので店員に聞くとやや高い。心の中で舌打ちしつつ「1000円分給油して」と伝える。

店員は笑顔で応じ、窓ふきも丁寧にしてくれた。ちょっとやり過ぎじゃないかと思うくらい丁寧に。「吹き残しはございませんか?」と満面の笑み。「1000円でここまでしてもらって悪いなぁ」と思い始める私。


【返報性】

「他人に何かしてもらったら、自分も何か返さなきゃ」と思う性質



「タイヤの空気圧をチェックしましょうか?無料です^^」と聞かれて、「ここまでしてもらっといて無下に断るのも悪い」と思ったので承諾。返報性のルールが効いています。

すると、「左後方のエアーが入らない、パンクの恐れがある」「リフトで上げてチェックさせてほしい、もちろん無料で」同じく断るのも悪いと思い、チェックしている間店の中で待つことに。


しばらく待つと店員がタイヤを持ってきて、「やはりヒビ割れていた、交換しないと危ない」とのこと。恥ずかしながら車の知識がほぼ皆無な私。実際どうなのかわからず、渋々タイヤ交換に応じる。

その後何度か出て行っては入り、状況説明に来る店員。「他のタイヤも今すぐではないけど替えた方がいい。4つとも替えてはどうか?」


【コミットメントと一貫性】

一度何かにYesと言えば、それを守りたくなる性質。一貫した人間であろうとする性質。



続いて、「エンジンの冷却液がもうなくなりそうだ」「2本必要。1本3000円だけど、2本3000円にまけとくよ」との提案。


【コントラスト】

高い定価を見せた後、値引き後の価格を見せることで安いと思わせる手法。よくありますよね。



いや〜すごい店員でした。容赦なくぶっこんでくる。他にも【権威】や【好意】のテクニックを織り交ぜつつ営業トークを繰り広げる店員。人間性はさておき、営業職としてかなり優秀ではないでしょうか。

関心したので晒しておきますね。大阪市西区にあるコスモ三興石油川口町SS、個人名はさすがに伏せます。有人ガソリンスタンドなんて斜陽なところは辞めて、何か他の成長産業の営業職になればもっと活躍できるし、やり甲斐もあると思うんだけどなぁ。

影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか
ロバート・B・チャルディーニ
誠信書房
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私が営業職に就くことは一生ないと思いますが、人と関わるのは一生続く。こういうスキルを身につけることができれば便利だろうな。Dカーネギーが『人を動かす』なら、こっちは『人を操る』かも(笑)





そして、やっぱガソリンスタンドはセルフでいいと改めて思いました。有人にすると人件費をペイするためにタイヤ売ったりメンテしたり、経営効率が悪くなり顧客にとってもよくない。給油はコモディティと割り切り、値段で勝負、人手は使わない。赤字になるようなら撤退。



ちなみにその後どうなったかというと、さすがに怪しいと疑心暗鬼になっているところに妻がこんなページを見つけた。「全部元に戻せ」と伝えると「帰りにバーストするかも」と脅される。「いいから戻せ」と1円も払わずに撤収。こういう輩にちゃぶ台返しするのが好き。

後日オートバックスに行ってタイヤ点検してもらうと、「う〜ん、確かに痛んでるけど今すぐとまでは…」という返事。車好きの知人に聞くと、そんな状態で使い続けている人がほとんどらしい。

とはいえ、車の知識がほぼ皆無な私。安全のために替えておきました。子供もいるし。知らないってことは高くつくよね^^;


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